涂料厂商纷纷合作双向选择-【新闻】

涂料厂商纷纷合作双向选择

当涂料厂家商家不认同共同成长双赢经营的价值观把对方当成博弈的对手时，涂料厂家就会使出种种手段，或以诱人的促销方案买×送×诱使经销商进货;或以月度目标没有完成为由向涂料经销商强行压货，至于货在你的仓库里卖不卖得出去，可不是厂家的事情;而商家则会不遵守游戏规则跨区域恶意串货，把好好的市场搞的一团糟，极大地损害了厂家的利益。更有些强势终端将厂家视作唐僧肉，动辄向厂家提出这样那样的要求，包括高额进场费、需要厂家出血的无休止的店庆促销活动，延迟付款长期占用厂家资金等，使厂家无利可图甚至亏损。

所以，涂料经销商的商誉、市场经验、资金、营销队伍、网络、仓储和运输等等只是企业或厂家考查的其中一些因素，问题关键在于经销商对于厂家的营销思路能否理解接受配合。反之亦然，许多经销商在如何选择厂家的问题上是比较片面的，第一关心的还是利益问题：产品价格、能否赊账等。如果双方的价值观和经营理念有巨大差异，而又不能确认可以缩短差距，那么，最后的结果也许只可能像这些相亲节目一样，绝大多数只能是“牵手”而并不能实现真正意义上的“结婚”。

在现今消费个性化、多元化的需求，电商力量的成长，新技术的应用，以及宏观经济结构的调整趋势下，企业“客户至上”的营销理念永远无法单方面完成，必须取得经销商及终端的支持与合作，因为经销商及终端是企业服务的延伸者和执行者，能否完全地理解并将企业的“客户至上”价值观传递到最终客户那里至关重要。涂料厂家有品牌和系列产品，商家有网络和销售人员。厂商之间存在资源的相互利用和共享，只有将厂家与商家的资源进行整合，才会使达成“结婚”后的合作共赢。

一个好的合作伙伴，是企业成功的一半。很多时候，厂家苦于找不到好的经销商，而经销商又为找不到好厂家和好产品而烦恼。对于一个有长远市场打算的厂家来说，更加烦恼的是如何找到能够全力配合自己进行市场拓展的经销商。然而，相比之下，主动上门的商家要比厂家大海捞针似的遍地寻找经销商所要花费的成本要低很多。但企业或厂家在“海选”了经销商后发现，在茫茫商海中，必须以自身实力和条件得到较为满意经销商的垂青与眷顾，从而“迎娶”到经销商。

1.厂家配人员帮商家“销产品拉业务”：厂家销售人员不是传统的销售人员，他们同时负担着销售产品的“责任”，只是这种责任是商家不得不认真去负的。厂家要想把商家“迎娶过门”，就要求厂家销售人员帮商家销售产品，寻找业务，适时表现。如，在节假日，厂家销售人员挽着袖子亲自上阵“叫卖”产品，帮助经销商出主意，想办法，给予人员支持，有的蹲点可达一个月左右。

2.厂家提供一定的活动费用：厂家应尽量提供一定的活动经费，并持续不断地开展各类促销活动。现在的促销活动呈现出三个特色：活动频率加快，从以往数月一次到现在的一周一次甚至每天都有活动;活动规模(影响)日益扩大，从以往小范围内几个商家举行活动到现在动不动就是整个区域乃至全国性的大规模促销活动。无论如何，厂家都必须跟上时代的步伐，保证一定的活动费用，并持续开展各类促销活动。

3.搭建情感互动的平台：谈到厂家“迎娶”商家，不可回避的一点是通过私交、以感情沟通来达到“迎娶”的目的。中国人讲究“关系”，关系营销仍然在发挥着重要合作的作用。沟通畅快必将加速双方了解合作的进程和双方关系的巩固。比如，逢年过节给商家打电话问候，送上一张贺卡或一份小礼物，平时多沟通，交流等等，这也不失为一种有效的方式。

4.尽量要有媒体支撑终端;在终端销售中下功夫，要向市场投入足够多的资源，支持终端销售工作。比如，厂家在各类媒体上(含户外广告)进行企业或产品的广告宣传，迅速扩大企业和产品在当地消费者心目中的知名度，提升品牌形象，便利后期销售工作，或者就是为促销活动而打广告。第二类则是修缮或重新设计展台、门头，以及“购买”好的展台位置等，如同“人靠衣装马靠鞍”。

5.提升服务在营销中所处的位置：根据市场竞争策略选择及领先法则，我们知道，领先一步是创新，领先两步就是脱离实际了。厂家要“迎娶”商家，还必须在服务上面多下点功夫。如厂家的售后服务政策应该非常明确，厂家还应提供给下面商家培训的机会。厂家可以指派专人对商家的销售、管理、财务进行培训、指导，促进商家的健康成长，实现厂商“共赢”。

好的厂家需要有潜力的经销商，同样，好的经销商也需要有潜力的厂家。厂商在协同发展的过程中，只有讲究平等和对称，经销商这支“绩优股”才会找到更多更好的施展平台，而厂家才会提供更多的优惠与支持。对于经销商，如何擦亮眼睛，找寻适合自己的好厂家?从而义无反顾的“下嫁”给厂家呢?

首先，经销商选择好厂家要有眼光：选择时切忌贪大求名，贪多求全，选很多厂家不如精选好厂家。很多经销商“见蘑菇就采”，结果是产品多而单品销量小，不能突出重点，完不成厂家销售目标，得不到厂家的支持。不但耗费大量资源，极为严重的是造成库存积压、资金

占压、利润下滑等，更有甚者，逐渐会丧失掉原有好厂家。经销商对自己需要付出什么，付出多少，要心中有数。而厂家生产出来的产品具有较强的市场竞争力：包括产品质量可靠，技术先进，工艺一流，外观新颖时尚，价格实惠，属于市场畅销产品。商家如果经销此类产品，往往可以迅速回笼资金，赚取利润差。

其次，看实力并争取做利润产品：商家借助于厂家强大的市场影响力和号召力，可以轻松将产品销售出去，做到事半功倍。经销商对厂家能提供什么，提供多少，要了然于胸。了解厂家所提供的产品有哪些优势、哪些劣势，投放多少人力物力，切忌被厂商的销售代表天花乱坠地忽悠到“腿瘸”。同时，由于厂家实力雄厚，倒闭的风险性较小，而营销政策兑现的可能性相对较高，商家承受的风险也相对较小。并且，厂家希望经销商能够有能力销售利润高的产品，而利润高的产品销售难度相应也大。要想体现你不可替代的价值，让厂家重视你，就要学会做个有能力销售“高利润”产品的经销商。

再次，考察评估厂家信誉度和管理力：厂家是否有完善的管理体制?考察厂家的管理体制，从以下入手：一是厂家对销售经理的管理是否到位;销售经理一般都在远地方。

如果管理不到位，就会出现发货无人追踪、促销没人做、出事无人问等问题。而如果是管理有素的销售经理，他会帮助你做销售网络的开发，会根据当地市场的特点提供指导，可谓省心省力。二是厂家对经销商的管理是否到位;窜货是一件让潜心做市场的经销商烦恼的事，厂家虽然有对经销商的防窜货承诺，但往往由于管理不到位而无法兑现承诺。三是营销政策是否如约兑现。如果厂家一贯严格执行其营销政策，那么该厂家的营销政策兑现的程度就非常高;反之，如果某厂家营销政策一年多变，且承诺的东西很少实现，那么，商家对该厂家就应该小心谨慎，甚至退避三舍。

最后，进行观念对接建立互信机制：厂家与商家结成利益共同体，共同致力于市场营销网络的运行效率，优势互补。而这是建立厂商之间相互信任，不断地学习，开拓思想、转变观念、求同存异基础上的。厂商关系和朋友关系、夫妻关系一样，双方既然互不信任，就没必要合作，没必要交朋友，没必要“结婚”，假如是互相猜疑，关系肯定好不了，长不了，最后是“决裂”“绝交”“离婚”。当然，一点疑心没有也不现实，但是一定要在合适的“度”内，这个“度”，就要靠双方来把握!如果想得到厂家的支持，最好的办法应该是站在厂家的角度，来讲“为什么我会提出这个支持方案，原因是目前的市场状况怎样”等等。有理有据地提要求，厂家一般会认真地考虑，而且会认为这个经销商是个不可多得的合作伙伴，从而再得到厂家的优待。

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